从一款增额终身险，看新时期产品走红的内在逻辑

保险市场一路走来，产品逻辑和营销模式经历了由销售导向向需求导向的转变，适应不断变化的市场需求、不断推陈出新保险产品，成为保司提升市场竞争力的要素之一。

分析增额终身寿险受市场热捧的内在逻辑，可以发现，这是供需两个维度力量共同作用的结果——

从供给维度看，以市场需求为导向，打造新的产品，寻求新的增长点，这是险企在激烈市场竞争中，保证自身生存发展无法逃避的宿命；

从需求维度看，身处疫情冲击、刚兑打破、利率下行的不确定性时代，人们更加追求确定性给付及长期收益。安全稳健、身价保障、退休安排、财富传承，增额终身寿险的多项优势满足了人们的保险需求。

在此背景下，增额终身寿险发展迅猛成为必然。寿险市场的各家险企争相推出此类产品，以抢抓财富管理时代机遇。

众多增额终身寿产品，当然也要经受市场检验，市场风评也每每反馈不同。其中，一款由人保寿险推出的“人保寿险福满世家终身寿险”颇受热赞，引人瞩目。让我们看看它有什么特别——

01

既是基于市场需求也是责任担当

短期:疫情激发、房住不炒、取消刚兑

长期:社保医保保障不足、民生缺口加大

每一款爆红产品的背后，都有时代发展内在逻辑的助力。

对于增额终身寿产品来说，财富管理时代的到来，就是其火爆市场的成因。

1.居民储蓄增加

央行发布的2022年金融统计数据报告显示，2022年我国居民存款增长约17.83万亿元，其中定期存款增加13.81万亿。

疫情

这组数据折射出的当然是疫情并未撼动我国经济发展的韧性和潜力，但另一方面，也反映了疫情带来的不确定性激发了人们的风险意识，预防性储蓄成为下意识动作。

政策

此外，近两年房住不炒、理财产品不再刚兑实行净值化等政策的陆续出台，也影响着居民财富的流向，寻找更优质的金融资产配置标的成为人们的理性选择。

保障缺口

经济增长放缓叠加医保社保、公共民生存在缺口，加剧了人们对于未来养老、医疗的担忧，触发了人们预防性储蓄的心理机制和现实行为。

2.市场的期待与保险的使命

国家统计局关于2021年国民经济运行情况的数据显示，2021年末我国65岁以上老年人口达到2.01亿人，占总人口比重14.2%。据中国老龄化研究报告2022预测，到2057年，中国65岁以上人口将达到4.25亿人的峰值，占总人口比重32.9%~37.5%。

未富先老迫在眉睫

按照世界银行组织的建议，要维持退休前的生活水平不下降，养老金替代率需要不低于70%。而目前，我国企业职工的养老金平均替代率仅为40%，随着老龄化不断加深，替代率还会进一步降低。

据2020年11月中保协发布的《中国养老金第三支柱研究报告》预测，未来几年，中国养老金缺口预计将达到8万亿到10万亿，且缺口将随着时间的推移不断扩大。如何未雨绸缪做好财富管理规划，保证未来生活品质，是每个人都应当思考的问题。

是担当也是机遇

不断释放的多元化、个性化保障需求，在为保险业带来创新挑战的同时也带来发展机遇。增加供给不仅是作为第三支柱主力军的保险企业所应肩负的责任使命，也是其在财富管理新时代竞逐新市场、勇立新潮头的动力引擎。

作为金融央企的人保寿险，积极响应国家号召，服务多层次保障体系建设，加大产品创新力度以回应市场需求，既是发展所需，也是使命使然。其“福满世家终身寿险”产品即是一个代表之作。

02

在“不可能三角”上求得平衡:

较高的收益较高的流动性和低风险

近两年，对于许多寿险公司来说，增额终身寿险成为标配的主力产品和保费担当，也因此，这款产品的市场竞争也相当激烈。要从众多同类产品中脱颖而出，需要具有超出需求预期的硬核竞争优势。

那么，“福满世家终身寿险”硬核优势在哪里呢？考虑到增额终身寿兼具保险保障和财富管理功能，这款产品在较高的收益率、较高的流动性、较低的风险性之间寻找着最佳平衡点——

1.明确的保障范围

“福满世家终身寿险”的投保年龄范围较广，28日—74周岁的身体健康者均可投保，保障终身，身价保障和现金价值均在合同载明，锁定终身利益；缴纳固定的保费不变。

并且，不仅提供身故或全残保险金，还对18-80周岁之间列车航空意外身故或全残额外给付100%有效保额的保险金，双重保障，杠杆更高。

2.长期得利，收益稳健

“福满世家终身寿险”条款载明，从第二个保单年度起，各保单年度的有效保险金额按基本保险金额以3.5%年复利形式增加。

比如买100万基本保险金额的该产品，以后每年的有效保险金额在基本保险金额基础上复利递增。第N保单年度的有效保险金额=100万×的N-1次方，大概就是20-21年翻一倍。

保额复利年年增，而且写进合同，收益安全稳健，提前锁定终身财富，能够帮助客户有效抵御周期波动带来的财富风险。

3.较高的流动性

同时，这款产品还有灵活周转的优势，提供保单贷款、减保、年金转换等权益，保单贷款可达现金价值的80%，通过增加资产的流动性，满足客户对教育金、婚嫁金、创业金、养老金等人生各阶段的资金需求。

4.以确定性满足多重需求

值得关注的是这款产品还能对接保险金信托、VIP增值服务等，通过明确指定身故受益人，用安全、简便的方式把保险金留给想留的人，在确定的时间，用确定的方式，把确定的财富，给到确定的人，完成确定的事，满足客户财富管理、身价保障、资产传承的多重需求。

可见，“福满世家终身寿险”以其生命安全的保障、确定的利益，在“投资不可能三角”上取得了平衡。

03

品牌力和服务力也不可或缺

“福满世家终身寿险”能够赢得客户青睐，除了产品本身的突出优势以外，人保寿险的品牌实力和服务能力也不可或缺。

1.历史悠久的品牌力量

2.行业前列的投资能力

负债端的安全稳健、岁月静好，源于投资端的精准发力、负重前行。人保寿险资产端专业化投资团队、出色的投资能力，为产品的资金安全、收益稳健提供了坚实保证。中国人保2021年度报告及2022年半年度报告分别显示，2021年总投资收益率5.8%，2022年上半年总投资收益率5.5%，始终居于行业前列。

2022年，面对复杂的经济环境、投资形势，加强市场趋势研判，做好资产配置动态调整，构建战略与战术有效衔接的资产配置框架体系，积极防范投资风险。债券投资把握市场利率运行节奏，加大波段操作力度，有效防范信用风险；权益投资把握市场超跌反弹机会，积极挖掘稳增长和高景气板块的结构性机会。资管业务板块加快发展第三方管理业务，开拓新的收益增长极，积极把握银行理财资金需求，管理资产规模大幅度增长。

3.服务能力的提升

从服务端看，人保寿险助推国家多层次医疗保障体系建设、发展多层次和多支柱养老保险体系，聚焦客户健康养老“真需求”，不断丰富和优化产品供给，将保险与医疗和康养深度融合，构建起康养服务生态圈。这种一体化应对老龄化的服务战略，正契合人们不断释放的健康医疗、品质养老需求。

此外，为了更好地服务人们的健康养老、财富管理等多层次、多样化保障需求，人保寿险精心打造了一支以年轻化、职业化、专业化、精英化为标签的IWP保险财富规划师队伍，将更精准的产品、更优质的服务送到了客户手中。

后记

滚石上山需要真功夫

商业的过程如同不断将巨石推上山坡，需要持续的动力，营销和渠道固然能够减少阻力，却并不是巨石能够快速滚动的核心因素，真正核心的因素是产品自身集聚的势能转化。

这些势能来自产品的差异化创新力、痛点狙击力，品牌的公信力、影响力，服务的牵引力、向心力。这些势能不断积聚转化为巨大动能，才能不断获得更深广的客户覆盖和持续的发展。

“福满世家终身寿险”产品的走红正是源于这些综合势能的作用。

滚石上山，需要不断的产品打磨，不懈怠的服务提升，这也正是由粗放式发展步入高质量发展周期的保险业需要下的笨功夫、真功夫。

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