“宇宙行”开放财富号，基金公司如何把握银行开放窗口期？

近日，“宇宙银行”中国工商银行推出财富，13家基金公司入驻。从去年开始，平安银行、招商银行等银行相继推出财富开放平台，财富开放平台逐渐成为行业趋势，基金公司纷纷跑马圈地。转眼间，基金公司入驻银行理财号已经一年多了。它在银行财富号上的运营交出了怎样的成绩单？做了哪些新的探索和游戏？本文将在银行财富号上谈谈基金公司的现状、趋势和前景。

01银行财富开业带来新机遇

而三方线已经陷入增长瓶颈，进入存量时代。

基金的线上运作始于2013年，余额宝的巨大成功让公募行业开始关注线上客户和长尾用户。2017年，蚂蚁、田甜基金等互联网三方销售平台相继开通财富通。经过5年的跑马圈地，三方平台上的流量基本已经被“瓜分”，头部公司圈了一大波流量。截至目前，18只基金，蚂蚁财富，粉丝超过400万，博时基金一骑绝尘，粉丝超过1500万，进入精细化运营阶段。今年以来，蚂蚁平台流量增速放缓。从下图可以看出，财富粉丝同比增速大幅下降。

此外，随着银行退出率上升，线下渠道客户平均年龄偏大，银行、券商线下渠道增量逐渐放缓，未来增量空间相对狭窄。

因此，如果基金公司需要寻找新的增长渠道，可以将更多的精力放在银行渠道的线上平台上。

银行重视财富管理，开放平台逐渐成为行业趋势。

经过十几年的运营，很多银行app都有上亿的活跃用户。去年该行退出率超过90%，手机银行已经成为服务零售客户的主要渠道。

同时，银行线下客户的平均年龄较大，财富增量有限，银行势必会将目光投向具有潜在用户价值的年轻群体。随着千禧一代用户习惯于在网上移动，银行对在线财富管理的投资将继续增加。

近年来，银行将发展理财业务作为零售转型的重要抓手。2021年，招商银行提出了打造大理财价值循环链的战略，推出了线上幸运号。中信银行提出打造财富管理、资产管理、综合融资三环价值链，推出中信银行幸福……目前已有10家银行推出财富开放平台，覆盖国有银行、股份制银行、城商行，银行开放平台逐渐成为行业趋势。

经过一年的平台生态建设，部分银行的财富开放生态初见成效。

目前银行的开放平台还处于起步阶段，线上理财格局尚未形成。随着银行数字化转型的加速，未来可能会形成类似互联网三方平台的“寡头垄断”格局。重视线上的国有银行和股份银行将成为未来线上理财的龙头企业，基金公司需要在窗口期及时抓住机会。

头部基金公司四处奔走，重点平台效应开始显现。

银行推出财富开放平台以来，基金公司把握窗口期，积极入驻。根据对十大基金公司的调查，汇添富基金基本入驻了所有平台，博时基金、华夏基金、郭芙基金、南方基金也入驻了几个平台。

银行平台与互联网平台的区别在于，银行平台的集中财富服务仍在不断优化，前期积极参与共建、产品实力过硬的基金公司自然可以获得更好的资源。

公司入驻平台后，主要在两个方向发力。一是积极参与银行集中运营的共建，二是自营头寸的建设和引流。

经过一年左右的运行，重点平台的效果已经初步显现。操作仓位以来积累了一定数量的客户，如招商基金、鹏华基金、南方基金蔡照等，粉丝超过70万。

据悉，即使在今年市场不好的情况下，招行部分头部基金公司的规模也增长了数十亿，可以说是一份不错的成绩单。

02如何把握银行开放平台的红利？

确定运营策略，调整组织架构。

多家银行开通线上平台，基金公司面临的第一个问题是，要不要操作？是全进操作还是选择重点平台？哪些是重点平台？

从产比来看，all in对于大多数公司来说是不现实的，往往是前几个平台带来了大部分的规模。如何选择关键的运营渠道非常重要。首先是看渠道本身的能力。销售规模和用户数量，这些都在一定程度上反映了平台的能力。其次，银行开业的“诚意”不足，可以从银行的策略、开业能力、业务对接等方面来判断。这些都需要公司管理层确定一个方向，明确的战略方向才能给高管们“定海针”。

其次，谁来做？过去在基金公司的组织架构中，渠道部负责银行、券商的线下渠道，电商部负责互联网三方平台，两者各司其职。银行的网上平台哪个部门会做这个？如果跨部门合作，绩效和考核怎么分？只有明确了这些问题，运营商才能更有动力做好银行的财富平台开放工作。

关注银行的开放平台，积极建立人脉。

做好运营，需要了解平台的运营节奏和策略。银行和互联网三方平台各有特点。

蚂蚁等三方平台因为诞生于互联网平台，所以对互联网游戏比较熟悉。他们复制了电子商务的成功路径，有非常清晰的运营节奏和策略，制定了“赛马”机制，通过激烈的竞争让基金公司跑出了高质量发展的道路。

目前银行处于探索和尝试阶段，心态更加开放，愿意与基金公司共建平台生态。这意味着更早进入市场、投入更多的机构有更多的机会获得优势。

其次，银行开放平台建设步伐相对较慢。在过去的一年中，银行的在线迭代侧重于集中服务。虽然机构的自营岗位不断迭代，但外部渗透岗位、引流渠道、运营支撑并不多，很多工作还是需要依靠业务对接。

因此，组织从其运作位置的有效性相对较慢，这也意味着窗口期较长。对于中小机构来说，即使没有抢占第一批自营仓位，现在也还有机会反超。

目前基金公司和银行的合作主要是在零售客户方面。但长期来看，随着与银行合作的深入，未来基金公司或许也能在对高净值人群的服务中“分一杯羹”。

使用营销台或工具来提高运营效率。

网银平台的运营对多渠道管理和运营效率提出了更高的要求，也势必会迎来一些困难和痛点。

渠道的增加势必增加运营商的工作量。这一点显而易见，不用多说。

其次，渠道分散不利于整体营销效果，需要更加系统化的运营管理。以华夏基金定投团活动为例，多个平台一起推出，有效提升了活动的整体效果。拥有多个线上活动的新平台边际成本并不高，只需要协同运营管理即可。

因此，基金公司需要设立营销中心或采用营销工具来提高运营效率和整体效果。比如营销中心，营销活动尽量模块化、模板化，运营人员像搭积木一样灵活设置一个活动，提高活动对热点的响应速度，节省开发资源。

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